015 Rifiutare un cliente – prima parte

Brutte esperienze, cattivi soggetti, progetti che purtroppo vanno a finire nel secchio? qui ci vuole “TantaPazienza” e “SpiritoDiSopravvivenza”…due prodotti più unici che rari!

Doppia puntata che affronta il problema del rifiutare o meno un cliente. In questo primo episodio parlerò dei progetti effettivamente problematici, nel prossimo dei casi più comuni. Un corso di sopravvivenza in due puntate. 


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“Sono un professionista freelance e ho la sensazione che questo cliente non sia un “affare”, come faccio a dirgli di no?”

“Ho chiamato un designer, gli ho chiesto un preventivo per un lavoro e non si è più fatto sentire, che roba!”

Questa è la prima parte di un lungo episodio sull’argomento.

E può essere interessante sia per chi è agli inizi della propria attività, sia ai clienti stessi….sì perché a volte non abbiamo la percezione del perché ci venga detto di no o del perché non abbiamo più notizie di un nostro collaboratore, o non capiamo come mai un progetto che a nostro avviso è davvero grandioso non generi lo stesso entusiasmo che trascina noi. A volte è difficile avere una percezione chiara di se’, magari questo episodio può aiutare.

Se c’è una cosa in cui posso essere davvero di aiuto è come evitare tutti quei progetti che all’apparenza sembrano affascinanti per poi rivelarsi degli incredibili buchi nell’acqua.

Perché proprio io? Perché in venti anni me ne sono davvero capitate di ogni e ormai le fiuto a naso. A volte peccando per eccesso di zelo al contrario: devo ammettere che sono un po’ sospettosa, ma come si dice?

“A pensar male si fa peccato, ma spesso ci si azzecca.”

In questa prima parte parlerò dei progetti evidentemente “problematici”. Non li chiamo fallimentari perché poi magari in parte funzionano e non sono né dei fallimenti né delle truffe, diciamo solo che prendono una piega non troppo bella e ci si investe troppo sia materialmente in termini di tempo e soldi che in partecipazione emotiva.

Nella seconda parte, tra due settimane, parlerò di quali sono quei piccoli segnali che dovrebbero metterci in allarme quando stiamo per stabilire un rapporto con un nuovo cliente.

Iniziamo. Quali sono i progetti evidentemente problematici e perché ci “caschiamo”, ovvero li prendiamo?

Sono fondamentalmente due:

  • Progetti problematici dovuti a errori di valutazione di gioventù
  • Progetti problematici per necessità

Progetti problematici dovuti a errori di valutazione di gioventù.

Sarei sfacciatamente ricca, cosa che non sono, se tutti i progetti che ho fatto all’ inizio del mio percorso lavorativo con la speranza di un ritorno d’immagine, avessero prodotto un decimo dello sforzo da me intrapreso allora!

E’ la motivazione del progetto sbagliato per antonomasia: “Fai questo a “niente” e ne beneficerai in ritorno d’immagine”.

Non bisogna parlare subito di truffa perché in realtà spesso dietro a simili richieste, non ci sono cattive intenzioni, ma generalmente solo “faciloneria”, “pressappochismo”, scarsa valutazione del lavoro.

In alcuni casi c’è anche un povero cliente molto sognatore che vuole davvero fare una cosa meravigliosa, ma non ha budget o non riesce a valutare quanto lavoro c’è dietro. Si sa che i sognatori non sono le persone più indicate per fare business. Solitamente per avere un successo economico hanno quasi sempre un socio molto pratico e affarista. Uno sogna e l’altro incassa. Per intenderci…Se c’è solo la parte dei sogni…”i sogni son desideri di felicità”, ma non è detto che si realizzino.

Ad un secondo livello, c’è il cliente-dipendente quello in una società di medio-grandi dimensioni. Poiché internamente ha le mani legate e non riesce a fare niente di innovativo, cerca a spese proprie di organizzare qualcosa di eccezionale per poi mostrarlo ai propri capi e ricavarne gloria e vantaggi economici. In realtà, il più delle volte ti fa lavorare gratuitamente con l’idea che sarai remunerato una volta che il capo approverà il budget, colpito da tanta intraprendenza, per poi buttare tutto il progetto realizzato fino a quel momento, miseramente nel secchio perché raramente le grandi società si accorgono degli sforzi dei singoli. Spesso questi sono i progetti che partono con le migliori intenzioni (società di spicco, gente valida, solidità e affidabilità)  In pratica sono tutti quei progetti che quando li prendi non fai altro che decantare a tutti i tuoi conoscenti “Attualmente sono impegnato in un progetto per …..! E’ un grosso lavoro”….come per dire: “sto a posto, ho sistemato anche la storia della pensione per la vecchiaia!”…e poi ti svegli tutto sudato.

E al terzo livello, nel girone dei dannati, ci sono i progetti dei “furbi”…che sono quelli che sfruttano il fatto che siamo oltre 7 miliardi di persone al mondo e uno che lavora gratis per la gloria lo si trova sempre…così mettono su gli imperi senza mai tirare fuori un quattrino. Ne conosco una serie di questi personaggi, assolutamente non sono casi rari. E devo dire che in un certo senso il loro continuo barcamenarsi tra promesse e bugie è un lavoro davvero difficile. Ci vuole una certa abilità e non è da tutti.

Per cui, appena sentiamo questo tipo di richiesta, ovvero di lavorare gratis per un ideale futuro, meglio girare alla larga perché è più probabile imbattersi in una situazione poco chiara e difficile da gestire.

Rientrano in questo caso anche tutti quei lavori che si prendono per far contento il conoscente, o l’amico che ha un’idea imprenditoriale incredibile a cui non ti va di negare un aiuto, le comparsate pubbliche come testimonial per prodotti, servizi ecc., i mockup semifunzionanti per vedere come va, i personaggi famosi non più sulla cresta dell’onda che millantano ritorni nell’Olimpo dei Vip solo se li si aiuta nel rifarsi un’immagine pubblica, i progetti a fin di bene a favore della “Scuola  per bambini che non sanno leggere bene” di Zoolander, etc. etc.

Progetti problematici per necessità ovvero dovuti all’esigenza di dover per forza accettare un lavoro.

C’è la crisi, abbiamo lavorato poco, siamo rientrate al lavoro dopo il parto e, dopo il periodo di allattamento, ci hanno salutato con una pacca sulla spalla e tanti auguri, siamo rimasti fermi per un incidente…in buona sostanza, abbiamo finito i soldi. O accettiamo la prima offerta che ci capita o dobbiamo fare un ulteriore buco alla già logora cinta dei pantaloni.

La necessità è cattiva consigliera. In quel momento lì, occhio!, perché dietro l’angolo ci sono milioni di fregature. I progetti problematici hanno fiuto per le persone in difficoltà. Per cui attenzione: spesso il grande desiderio di trovare finalmente il lavoro che ci farà tirare un sospiro di sollievo a fine mese, ci annebbia completamente la vista e non riusciamo a percepire dei segnali  in altre circostanze CHIARISSIMI.

Che sono questi:

a- l’ambiente di lavoro vecchio stile e anche un po’ fantozziano. Sai già qual è, senza che te lo dico io. Ne fanno parte tutti quegli ambienti stile anni ’60, conduzione familiare o semi-familiare, moquette per terra.. Appena valichi la porta, ti sembra di aver fatto un salto quantico in una dimensione parallela indietro di sessant’anni rispetto all’attuale.

Signori grigi che girano in uffici grigi. Gente che parla da sola al telefono in ogni angolo della stanza e non si capisce mai nulla. Molto via vai di routine e molte carte in giro.

Perché dovrebbe essere un cliente problematico, ti chiederai?
Perché dovresti fargli un corso accelerato di storia dell’informatica dagli anni ’70 ad oggi prima di realizzargli qualcosa che valga la pena di essere pagato. E lo so che la motivazione di tutti è “Io, li cambierò”, ma la sindrome della crocerossina non ha mai funzionato né nelle relazioni personali né tanto meno negli affari.

Consiglio mio: abbandonali al loro destino, tanto o è breve, o durerà così per l’eternità, anni ’70 forever…eternamente statici.

b- atteggiamento verso i propri collaboratori. Ricorda che se uno tratta male in presenza tua un’altra persona, suo collaboratore, partner, socio o chicchessia o, peggio ancora, se parla male di qualcuno in sua assenza, farà la stessa cosa con te e lo farà prima di quanto immagini.

Perché è un problema?
Perché l’insoddisfazione a fine progetto potrebbe essere un buon motivo per non pagarti o pagarti meno dello stabilito. Questo tipo di situazione problematica si trova facilmente associata al referente di tipo “Steve Jobs” di cui parleremo nella prossima puntata.

c- L’orario delle comunicazioni. Ok, ora la vita è frenetica, non si vive più, si è sempre “sul pezzo” e siamo tutti oberati di lavoro, ma se le email di aggiornamento lavoro ti arrivano solo di notte e nei week end, c’è qualcosa che non va.

Probabilmente è una persona disorganizzata. Perché è un problema?
Perché ti trascinerà nel suo vortice di disorganizzazione totale e sforerete quasi sicuramente le tempistiche oppure, se sei un tipo ansioso, ti farà venire un infarto.

Alcuni designer o programmatori ci sguazzano in questo tipo di approccio perché l’unico modo per sentirsi vivi è percepire quell’adrenalina di avere disponibili gli ultimi 30 minuti alla consegna di un lavoro iniziato un anno prima…Io detesto quella sensazione! Come detesto le montagne russe, il bungee jumping, il lancio col paracadute.  Poi i gusti son gusti. Quindi questo punto vale solo per le anime pavide come me e che apprezzano un buon libro e tanto tempo di qualità, non certo per gli adrenalinici.

d- ambienti o personaggi davvero “dubbi”. Uffici non appropriati. Va bene essere degli startupper rampanti e finché vivi te, fondatore della società, come uno sbaraccato in casa tua e fai le call in pigiama, niente da dire. Quando, però, ai tuoi collaboratori offri il tavolo in cucina e il salotto con il divano di tua nonna come sala riunione, c’è qualcosa che non va. Anche se adesso molti spacciano questi ambienti come “cool” o “alternativi”.

Biglietti da visita attaccati alla porta che costituiscono la targa ufficiale della società. Turn-over eccessivo di persone di riferimento. Eccessiva propaganda di presunti risultati che vengono sbandierati con troppa enfasi e stonano con l’ambiente casalingo. Offerte economiche esagerate come specchietto per le allodole soprattutto se si è agli inizi del rapporto di lavoro e non si conoscono le capacità delle persone…

Questi sono i peggiori perché uno dice…vuoi che ci casco? Queste sono palesemente truffe!

Dipende dalla situazione però. Purtroppo quando hai la necessità di trovare lavoro, il cervello esclude qualsiasi anomalia anche quella più ovvia.

E poi non tralasciamo il fatto che spesso sono i clienti più gratificanti per l’ego perché si basano sull’esaltare proprio quello. Ad esempio, ce ne ho uno che periodicamente mi contatta su LinkedIn dicendo che mi vuole offrire 250000 fr. all’anno perché sono proprio la figura professionale che fa per lui.

Tecnica strepitosa:  ti mette fretta indicandoti sempre il giorno stesso per avere un colloquio diretto, così ti fai prendere dalla “sindrome dell’ultima offerta” e lo contatti immediatamente. Se non lo fai, scoprirai che dopo una settimana ti rinvierà un’altra email con “chiamami subito, ci sono solo oggi”. Foto e nome cambiano spesso, ma la cifra è sempre 250000 quindi capisci che è sempre lo stesso tizio. Una volta mette la foto di gruppo tutti in smoking come James Bond, praticamente solleticando la tua voglia di soldi,  un’altra è la foto di un uomo con un neonato, cosa che dovrebbe rassicurare i più scettici: guarda che padre affettuoso e responsabile… Insomma queste sono dei veri e propri raggiri.

E purtroppo mi è capitato di finirci dentro con tutte le scarpe in qualche occasione. L’unico modo per uscirne è rimetterci. Non puoi guadagnarci o andare anche solo in pari con progetti realizzati per questi personaggi perché per loro aver saldato il lavoro a qualcuno vuol dire avere il diritto di chiedergli altre cose. Nel momento in cui lasci che abbiano un debito con te, non ti richiameranno più. Ed è l’unico modo per evitarti i problemi e non averli più nella tua vita. Questo se proprio sei finito “nel giro” e devi uscirne in qualche modo, l’ideale sarebbe non farli entrare proprio nella tua vita.

Il riassunto in 5 punti della puntata:

  1. Rifiutare un cliente si può? No, SI DEVE. Perché abbiamo visto che con i più problematici ci si rimette e basta
  2. Sono solo 2 le condizioni possibili che purtroppo ci fanno accettare un progetto problematico: l’inesperienza e la necessità
  3. Attenzione ai clienti usciti dall’ “ufficio del ragioniere Ugo Fantozzi”, a quelli estremamente “sprezzanti”, a quelli “perennemente in affanno” e agli ambienti non conformi, a norma.
  4. Occhio, anche ai sognatori, perché sono sempre un rischio. Sono meravigliosi, il mondo senza di loro sarebbe davvero grigio, ma come tutte le cose affascinanti sono anche estremamente rischiosi.
  5. A volte a rimetterci, ci si guadagna. Soprattutto in salute.

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